本課程您將學到：

• 定義談判成功：掌握「雙贏、合作、共識」的核心定義，轉變傳統輸贏觀念
• 洞察客戶需求：精確分析客戶在「人、事、時、地、物、錢」六大面向的真實動機
• 破解殺價心理：深入解析客戶習慣性殺價、怕被騙或不信任等八大心理因素
• 應對議價招數：學習如何看穿並破解「虛擬決策者」、「嫌棄法」等常見議價手段
• 系統化前置準備：掌握設定目標、分析對方痛點與評估談判籌碼的標準作業程序
• 實戰策略程序：運用「調查、預測、模擬、談判、檢核、修正」六大步驟達成目標
• 建立信任共識：學習在開場快速建立信任，並在衝突發生前找到雙方共識點
• 關係分析管理：運用「天地人」策略與「夥伴、競爭者、朋友、敵人」矩陣進行動態應對

【課程內容6H FOR 企業內訓】

一、 談判目的與職責

• 成功談判的定義與範疇
• 談判者應有的核心職責
• 影響談判成敗的關鍵因素

二、 客戶心理與決策分析

• 客戶購買決策程序與關鍵要因
• 客戶類型分析與職權應對模式
• 常見議價方法與心理破解技巧

三、 談判前置準備工作

• 確認主管期待與設定多層次目標
• 對象特性瞭解與需求預估
• 談判籌碼優劣勢分析與痛點找尋

四、 談判實戰程序管理

• 目標管理：期望、利益與必要設定
• 談判策略六大程序（調查至修正）實戰
• 採購策略運用（如成本分析、貨比三家法）

五、 談判中技巧與溝通

• 信任建立與開場共識點找尋
• 衝突預防與異議預估處理方法
• 有條件讓步與不合理條件拒絕技巧

六、 風格管理與關係分析

• 談判關係矩陣：夥伴、競爭、朋友、敵人
• 情、理、法的權衡與運用策略
• 衝突對談判績效的影響與管理 

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